Noch intestine drei Monate. Am 1. Januar 2027 löst das Altersvorsorgedepot die Riester-Rente im Neugeschäft ab, und wer die Schlagzeilen der letzten Wochen liest, kennt die Erzählung schon auswendig: Die Neobroker kommen, sie kommen mit 0% und die alte Welt aus Filialen und Versicherungsmänteln schaut zu. Scalable-Chef Erik Podzuweit hat ein gebührenfreies Depot angekündigt, die Deka rollt ihr Angebot über sämtliche Sparkassen aus und macht daraus offen eine Kampfansage. Der Preis rutscht unter die 1%-Grenze, bevor das Produkt überhaupt am Markt ist.
Soweit die bequeme Geschichte. Sie greift aber zu kurz.
Altersvorsorge ist kein einfaches Client-Produkt. Es ist ein Produkt, das über vierzig Jahre läuft, das die meisten Menschen in diesem Land bis heute nicht ohne ein Gespräch abschließen, und bei dem Vertrauen mehr zählt als der Preis auf dem Aufkleber. Der Preis ist die Eintrittskarte, nicht das Spiel. Entschieden wird der Markt an zwei anderen Fragen: Wer ist zum Begin technisch wirklich lieferfähig? Und wer holt die Kunden dort ab, wo sie stehen?
Die Neobroker haben die selbstentscheidenden, preisbewussten Kunden. Das ist ein großer und wachsender, aber eben nicht der gesamte Markt. Die breite Mitte, frustriert von Riester und unsicher, was jetzt eigentlich gilt, lässt sich nicht allein über eine App abholen.
Die Versicherer haben in diesem Spiel am meisten zu verlieren. Der Riester-Bestand steht zur Disposition, der Versicherungsmantel hat es unter dem Kostendeckel schwer. Zugleich können sie etwas, das kein Neobroker über Nacht lernt: lange Laufzeiten managen und Menschen durch eine Vier-Jahrzehnte-Entscheidung begleiten. Die eigentliche Frage ist, ob sie ihren Bestand verteidigen und gleichzeitig Neues verkaufen. Beides zugleich ist schwer.
Und dann sind da die Institute, die in der Neobroker-Erzählung gern vergessen werden: Sparkassen, Genossenschaftsbanken, die vertriebsstarken Filialnetze. Sie haben Fläche, Vertrauen und Beratung, additionally genau das, was ein erklärungsbedürftiges Produkt braucht. Der Vorstoß der Deka zeigt, dass dort niemand vorhat, das Feld kampflos zu räumen. Wenn diese Häuser technisch pünktlich und funktional an den Begin gehen, holen sie einen Teil der Mitte zurück, den die Neobroker gar nicht erreichen. Allerdings müssen sie dafür auch ihre Vertriebe intestine vorbereiten, denn es wird viele Fragen geben, die es zu beantworten gilt, um einen vertrauensvollen Abschluss zu erreichen.
Womit wir bei dem Teil wären, der aus meiner Sicht am Ende den Ausschlag gibt: bei der Umsetzung. Die Zertifizierung durch das Bundeszentralamt für Steuern läuft zunächst unter Widerrufsvorbehalt, der Kostendeckel ist im Finanzausschuss noch umstritten, und jeder Anbieter muss entscheiden, welche Funktionen zum 1. Januar zwingend stehen müssen und was sich nachreichen lässt. Wer am Starttag dwell und stabil ist, verkauft. Wer nachbessern muss, verliert Wochen, die im ersten Ansturm zählen.
Vielleicht liegt die spannendste Bewegung aber gar nicht im Wettbewerb, sondern in neuen Allianzen. Banken bringen Vertrieb und Vertrauen, Versicherer bringen Bestand und Kompetenz für lange Laufzeiten. Wenn beides zusammenkommt, wird aus dem vermeintlichen Verdrängungskampf eine Bancassurance-Renaissance. Ich wäre nicht überrascht, wenn wir 2027 mehr solcher Partnerschaften sehen als reine Alleingänge.
Ein Hebel bleibt dabei oft unterschätzt: die Frühstartrente. Zehn Euro im Monat professional Sort, jahrgangsweise ab dem 2020er-Jahrgang, klingen nach wenig. Strategisch sind sie Gold. Wer das Depot eines Sechsjährigen führt, hat den Fuß in einer Kundenbeziehung, die sechzig Jahre tragen kann, und meist gleich die Eltern dazu. Reichweite und Vertrauen zahlen sich hier doppelt aus, und das spielt weniger den reinen Preisführern in die Hände als denen, die eine Familie über Jahrzehnte begleiten.
Mein Ausblick ist deshalb kein Sieger, sondern eine Aufteilung. Die Selbstentscheider gehen zu den Neobrokern. Die beratungssuchende Mitte bleibt umkämpft zwischen Sparkassen, Genobanken und neuen Financial institution-Versicherer-Allianzen. Und die entscheidende Variable ist nicht der Preis am Starttag, sondern die Frage, wer pünktlich liefert und wer sich die Beziehung verdient.
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*Torsten Kusmanow ist Bereichsleiter Retail Banking bei msg for banking, dem unter anderem auf Banksteuerung und Meldewesen spezialisierten Consulting-Haus. Mehr zu unserem Content material-Accomplice-Modell erfahren Sie hier.